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Entdecke jetzt unseren Themenschwerpunkt 2021 „Wirksame Kampagnen"! Lass Dich inspirieren und finde Deinen Weg im Dschungel der Möglichkeiten rund um das Thema Marketingkampagnen. Erfahre mehr!

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21.04.2021

Content Strategie – Teil 1

Wirksame Kampagnen – Dschungel-News 3

Im Dschungel der Möglichkeiten gilt es, die wichtigen Momente zu finden, auf die Du Dich mit Deiner Kampagne konzentrieren solltest. Wann ist der richtige Zeitpunkt, an dem Neukontakte mit Deiner Kampagne in Kontakt kommen sollen? Erfahre Facts über ein verändertes Kaufverhalten im digitalen Wandel. Denn jeder Augenblick ist wertvoll und manche besonders – bei Deiner Kampagne sowie im Urwald.

Die Customer Journey Deiner Kontakte

Eine Customer Journey, auch Customer Experience Journey genannt, beschreibt die Stationen auf der Reise von Neukontakten hin zu zufriedenen Kunden*innen. Beginnend mit der Wahrnehmung eines Problems oder Bedarfs bis hin zur Entscheidung für eine Dienstleistung oder ein Produkt. Dieser Kaufprozess durchläuft unterschiedliche Phasen.

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Quelle: Schlömer. Eigene Darstellung.

Während dieser Phasen können potenzielle Kund*innen möglichen Kontaktpunkten zu Deinem Unternehmen oder Deiner Marke begegnen – den sogenannten Customer Touchpoints.

Ein paar Fakten zum Nutzerverhalten

  • Durchschnittlich 80 % der Customer Journey ist bereits vollzogen, bevor Interessent*innen einen Anbieter kontaktieren.
  • Über 2/3 der Customer Journey findet mittlerweile online statt.
  • Der Vertrieb hat bei rund 80 % der Kund*innen aus dem B2B-Bereich keine Chance auf Verkaufsgespräche, bevor die Personen zuvor selbst recherchiert haben.
  • 75 % der Entscheider im B2B-Bereich benutzen Social Media für die Recherche von Anbietern.

Momente, auf die es ankommt: Moments of Truth

Nicht jeder Touchpoint beeinflusst gleichermaßen das Erlebnis Deiner Nutzer*innen. Einige Touchpoints haben für sie eine höhere Gewichtung im Prozess der Kaufentscheidung. Diese Momente werden Moments of Truth genannt. Meist sind es die Punkte, an denen die unterschiedlichen Wege der Entscheider*innen zusammentreffen. An diesen ist es besonders wichtig, zu überzeugen. Wir empfehlen Dir, eine Customer Journey Map für Deine Buyer Personae zu erstellen, um die Touchpoints entlang der Customer Journey zu analysieren und zu bewerten. 

Eine Buyer Persona ist eine, mithilfe von gesammelten Daten erstellte, fiktive Zielperson. Damit kannst Du jeweils eine spezielle Art Deiner Kund*innen mit ihren soziodemografischen Merkmalen, ihren persönlichen Bedürfnissen, Pain Points und Herausforderungen, Einwänden, typischen Verhaltensweisen und dem Kaufverhalten abbilden – und so Dein Marketing konkreter fokussieren. Das können beispielsweise typische Geschäftsführer*innen und typische Entscheider*innen aus dem technischen Einkauf sein.

Beispiel Customer Journey Map

Diese Customer Journey Map dient Dir zur Entwicklung Deiner Content- und Kampagnenstrategie. Dabei ist es entscheidend, an den Moments of Truth Deine potenziellen Kund*innen von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zu überzeugen. 

Heute ist modernes Marketing mehr denn je gefordert, den Anforderungen der Nachfragenden gerecht zu werden. Der Markt verändert sich immer schneller. Neue Herausforderungen, wie das Entstehen neuer Kommunikationskanäle und die Digitalisierung, zwingen viele Unternehmen dazu, neue Marketingstrategien zu entwickeln, um ihre Zielgruppen zu erreichen, Kaufabschlüsse zu generieren und loyale Kunden zu gewinnen.

Veränderte Bedeutung der relevanten Momente

Google hat eine Studie durchgeführt, die das Verhalten rund um die Informationsbeschaffung analysiert. Daraus hat sich die Bezeichnung Zero Moment of Thruth (ZMOT) entwickelt. Der Begriff bezeichnet den Moment BEVOR Konsument*innen ihre Kaufentscheidung treffen. Der ZMOT, der Moment in dem sich Interessierte ihre Informationen in Form von z. B. Bewertungen, Blogbeiträgen oder Social Media einholen, wird im modernen Marketing als ausschlaggebender für die Kaufentscheidung angesehen.

Der Second Moment of Truth, also die Erfahrung, die Konsument*innen mit dem erworbenen Produkt machen, entscheidet darüber, ob die Person das Produkt oder die Dienstleistung noch einmal erwerben bzw. in Anspruch nehmen würde. Dieser Second Moment of Truth kann wiederum eine wichtige Rolle für den ZMOT einer anderen Person spielen, indem die gemachten Erfahrungen z. B. über Onlinebewertungen geteilt werden.

Das mentale Modell des Zero Moment of Truth

Darstellung des Modells des Zero Moment of Truth
Quelle: Google. Eigene Darstellung.

Dein Marketing hat das Ziel, Kund*innen zu einem Moment zu erreichen, in dem Du die Kaufentscheidung positiv beeinflussen kannst. Dieser Moment ist heutzutage meist nicht mehr der First Moment of Truth, sondern der Zero Moment of Truth. Da sich die Customer Journey grundlegend verändert hat, ist der Zero Moment of Truth ein neuer und bedeutender Bestandteil für den modernen Verkaufsprozess. Hier holst Du Deine Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort ab. Gib ihm hier die für ihn relevanten Infos und setze Impulse mit Deiner Kampagne! 

Erste Anhaltspunkte, welchen Content Du passend zu unterschiedlichen Kundenbedürfnissen spielen kannst, findest Du in den Dschungel-News 1 “Gewinne Consumer Insights!”

Weitere Tipps für passende Inhalte erhältst Du in den Dschungel-News 4 „Content Strategie – Teil 2”. Denn in diesem Artikel widmen wir uns der Frage: Welcher Content eignet sich zu welchem Zeitpunkt der Customer Journey?

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Übersicht aller Dschungel-News

Tipp: Entdecke unseren Themenschwerpunkt in 2021: „Wirksame Kampagnen! – Finde Deinen Weg im Dschungel der Möglichkeiten.” In 12 Dschungel-News findest Du Schritt für Schritt Infos, Tipps und Tricks zur Kampagnenentwicklung. Begleite uns in ein faszinierendes Ökosystem und in die Welt der Möglichkeiten! Staune, entdecke, lerne Neues kennen!

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