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Entdecke jetzt unseren Themenschwerpunkt 2021 „Wirksame Kampagnen"! Lass Dich inspirieren und finde Deinen Weg im Dschungel der Möglichkeiten rund um das Thema Marketingkampagnen. Erfahre mehr!

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06.05.2021

Content Strategie – Teil 2

Wirksame Kampagnen – Dschungel-News 4

Im Dschungel der Möglichkeiten gibt es für viele Unternehmen die Herausforderungen, auch große, besondere oder mächtige Individuen, Gruppen oder Organisationen zu beeindrucken. Oft ist das bei Kampagnen für den B2B der Fall. Weil es hier gezielt um die richtigen Entscheider(gruppen) oder multiple Interessenvertreter geht. Vielleicht ist die Strategie des Account Based Marketings (ABM) ein wichtiger Ansatz für Dich. Finde es jetzt heraus!

Dein Unternehmen hat Produkte oder Leistungen mit einem langen Vertriebszyklus? Dein Unternehmen bietet hochpreisige bzw. hochwertigen Produkte oder Dienstleistung? Deine Zielgruppe sind Unternehmen, bei denen es mehrere Entscheidungsträger gibt? Dann ist für Deine Kampagnen Content besonders geeignet, der sich an der Strategie des Account Based Marketings orientiert. Denn bei manchen Zielgruppen reichen ein paar generische Newsletter nicht aus, um etwas zu bewegen und umsatzstarke Deals abzuschließen. Mit dem Ansatz des ABM kannst Du Leads gewinnen und eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit realisieren.

Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Account-Based Marketing (ABM) ist eine Strategie für fokussiertes Wachstum. Dabei kollaborieren Marketing- und Verkaufsteams eng miteinander. Zum Start definiert Ihr hochwertige Accounts, denen Ihr ein personalisiertes Kauferlebnis bieten möchtet. Bei diesen hochwertigen Accounts kann es sich es sich um bestehende, aber auch potentielle Unternehmen handeln, die Du gewinnen möchtest.

 

Infografik zum Prozess des Account-Based-Marketings

 

Gesamtsicht: Demand Generation

ist ein integrierter und messbarer Marketing-Ansatz, der nachhaltiges Interesse für Dein Unternehmen schaffen und somit zu mehr Umsatz führen soll. Dieser Ansatz kombiniert Outbound Marketing, Inbound Marketing und Account-Based-Marketing.

Darstellung der Demand Generation mit Account-Based-Marketing

Outbound-Marketing

Konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu erreichen, die bisher kein Interesse bekundet haben oder die Dein Produkt oder Deine Dienstleistung noch nicht kennen.

Inbound-Marketing

Konzentriert sich darauf, potenziellen Kunden relevante, informative Inhalte bereitzustellen, die sie selbst finden können – üblicherweise über eine Online-Suche.

Account Based Marketing

Hybrid aus Inbound- und Outbound-Methoden. Die B2B-Strategie, die Marketing und Sales zusammenfasst, basiert auf klar definierten Ziel-Accounts. Sie ermöglicht hyperpersonalisierte Maßnahmen, um mit jedem Account in Resonanz zu treten.

Inhalte liefern, die bei der Entscheidungsfindung helfen

Die digitale Transformation hat den Kaufentscheidungsprozess Deiner Kunden – die Customer Journey – gravierend verändert. Entscheider und Entscheidungsvorbereiter suchen heute im Internet nach Informationen, wie sie ihre geschäftlichen Herausforderungen lösen können. 

Erst dann geht es um Produkte und Dienstleistungen. Daher wird es für Dich immer schwieriger, den Entscheidungsprozess Deiner Kunden mit klassischen Marketing- und Vertriebsmethoden zu beeinflussen. Was es braucht, sind neue Ansätze, die Deine potentiellen Kund*innen bei ihrer Entscheidung unterstützen. 

Dazu gehören vor allem Inbound Marketing und Account Based Marketing.

Wichtig: Timing des jeweiligen Contents

Es geht darum, Deine Verbraucher dort abzuholen, wo sie sind, und dabei genau den richtigen Zeitpunkt zu erwischen, an dem der Input einer Marke tatsächlich benötigt oder geschätzt wird.

Es hilft Dir, darauf hinzuarbeiten, genau zu wissen, was Deine Verbraucher wollen, und die richtige Erfahrung zur richtigen Zeit auf eine Weise zu liefern, die für den individuellen Menschen funktioniert.

Eine erfolgreiche Content-Strategie liefert Inhalte, die potenzielle Käufer durch alle Phasen der Entscheidungsfindung begleiten. Immerhin geht es nicht einzig darum, Aufmerksamkeit zu generieren, sondern Nachfrage – am Ende möchtest Du schließlich auch verkaufen.

 

 Infografik, die zeigt, welche Inhalte in welcher Phase des Sales Funnels passen

Nein bei ToFu, MoFu und BoFu geht es nicht um Leckereien aus dem Dschungel. Die Akronyme sind Begriffe, die überwiegend im Inbound-Marketing verwendet werden. Sie stehen für die Phasen Top of Funnel, Middle of Funnel und Bottom of Funnel des Sales Funnel (dem klassischen Verkaufstrichter-Modells). Weitergehende Informationen zum Sales Funnel und zum Flywheel findest Du in unserem Whitepaper „Mach Deine Leadgenerierung effizienter!”

Spezifischer Content zur richtigen Zeit

Je weiter Deine Kunden in diesem Prozess gelangen, desto bereiter sind sie für spezifischere Inhalte. ABM nutzt oftmals bereits vorhandene Komponenten, die individualisiert, neu zusammengestellt oder branchenweise durchdekliniert werden. 

Beispiel: Ein Whitepaper, in dem die Vorteile eines Angebotes allgemein beschrieben werden, lässt sich relativ ressourcenschonend auf die Anforderungen spezifischer Segmente einer bestimmten Branchen ummünzen.

Infografik, die zeigt, dass je weiter der Kunde im Prozess ist, er für spezifischere Inhalte bereit ist

Kollaboration ist der Schlüssel

Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwimmt

Ein (potentieller) Kunde wird stets gemeinschaftlich von Marketing und Sales bearbeitet. ABM ermöglicht Deinem Unternehmen eine erfolgreichen Ansprache von Ziel-Accounts, großen Entscheidungsgremien und Kundensegmenten. 

Ebenso wie Inbound-Marketing zielt es auf die Neukundengewinnung aber auch Kunden-Pflege ab: Du bereitest dazu Deine Kundensegmente sorgfältig auf und verbesserst das Erlebnis der Entscheider sowie Buying Center, indem Du die passenden Informationen für deren Investition präsentierst (z. B. beim Besuch Ihrer Website). Die verbesserte Customer Experience zahlt sich bei der Leadgenerierung und der Kundengewinnung aus. Es gilt diese Account- und Segment-Sicht einzubringen und kontinuierlich auszubauen.

Ausblick: Zukunft der Content Strategie

Digitalisierung und Humanisierung des gesamten Markenerlebnisses

Hypersegmentierung wird definitiv ein Muss sein, um ansprechende Inhalte zu entwickeln und in einer übersättigten Welt relevant zu sein. Dies wird Marken dazu zwingen, menschlicher zu werden und eher ein Freund oder Partner als ein Verkäufer zu sein.

Der Fokus wird verstärkt auf der Personalisierung und Humanisierung digitaler Tools und Kanäle liegen. Es wird mehr Inhalte geben, die sich auf den einzigartigen Verbraucher mit Emotionen und Gefühlen konzentrieren. Der Komfort wird weiterhin eine große Rolle spielen.

Im Artikel Dschungel-News 2 „Content Strategie Teil 1”erfährst Du, auf welche Momente in der Customer Journey Deiner Kund*innen Du besonders achten solltest, um zunächst Kontakte zu gewinnen. Diese bieten Dir dann die Grundlage, um mit effizientem ABM Deine Ergebnisse wie Konversionsraten und Umsätze zu steigern. In den nächsten Dschungel-News 5 geht es darum, mit welcher Leitidee Du den an der Umsetzung Beteiligten ein inspirierendes, kreatives Sprungbrett bietest. Und welche Idee alle Maßnahmen zu einer wirksamen Kampagne verbindet – egal ob klassisch, digital oder crossmedial. Wie entwickelst Du eine kreative Leitidee?

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Übersicht aller Dschungel-News

Tipp: Entdecke unseren Themenschwerpunkt in 2021: „Wirksame Kampagnen! – Finde Deinen Weg im Dschungel der Möglichkeiten.” In 12 Dschungel-News findest Du Schritt für Schritt Infos, Tipps und Tricks zur Kampagnenentwicklung. Begleite uns in ein faszinierendes Ökosystem und in die Welt der Möglichkeiten! Staune, entdecke, lerne Neues kennen!

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