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Vorteile und Nutzen von Account Based Marketing

Wusstest Du, dass Account Based Marketing (ABM) in den USA einer der heißesten Marketingtrends ist? Für den Verkauf bzw. Vertrieb im B2B war es immer schon ganz normal, große bzw. besonders wichtige Kunden im Rahmen des Key-Account-Managements zielgerecht anzusprechen bzw. zu betreuen. Welche Vorteile Dir ABM bringen kann, erfährst Du hier.

Das Marketing konzentrierte sich bisher eher darauf, Leads zu generieren. Dabei konzentrierte man sich eher auf Kampagnen, die sich häufig an eine breite Masse richteten, mit der Hoffnung, dass sich ein Teil der dieser Masse vom Angebot überzeugen lässt. Dabei kommt es häufig zu hohen Streuverlusten und oft einer schlechten Qualität der Leads.

 

Gamechanger ABM

Hier kommt Account Based Marketing ins Spiel, eine B2B-Marketingstrategie für Unternehmen, die ihre Ressourcen auf eine Reihe von Zielkunden innerhalb eines Marktes konzentriert. Dabei werden personalisierte Kampagnen eingesetzt, die strategisch auf die einzelnen Kunden zugeschnitten sind, die Marketingbotschaft wird auf die spezifischen Eigenschaften und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt.
ABM geht über die reine Leadgenerierung hinaus und betrachtet das Marketing ganzheitlicher. Der Prozess wird umgedreht. Anstatt die breite Masse anzusprechen, wird bewusst ein Unternehmen ausgewählt, der als Kunde gewonnen werden soll, ein sog. „Key Account“.
Du kannst Account Based Marketing als eine Erweiterung des Inbound-Marketings sehen. Es steht dabei in der Customer Journey noch vor der ersten Phase, der sog. Awareness-Phase.
Weitere grundlegende Infos zu ABM findest Du in diesem Beitrag: Was ist Account Based Marketing (ABM)? – Teil 1

 

So bringt Account Based Marketing Dein Unternehmen voran

Beim Account Based Marketing gibt eine Reihe von Vorteilen im Vergleich zu herkömmlichen Marketingmaßnahmen, die sich an große Zielgruppen richten:

1. Dein Vertrieb und Marketing arbeiten Hand in Hand gezielt in Richtung eines großen Kunden, mit dem wahrscheinlich ein großer Umsatz erzielt werden kann.

Der erste Schritt des Account Based Marketings erfordert, dass Deine Vertriebs- und Marketingteams die wichtigsten Zielkunden identifizieren und sich auf diese einigen. Das bedeutet, dass sich beide Teams auf dieselben Ziele konzentrieren müssen – insbesondere auf die Erzielung von Umsätzen mit den Zielkunden.
Dadurch wird sichergestellt, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing auf „der gleichen Seite“ sind und Du tatsächlich nur jene Kunden ansprichst, die auch entsprechend hohes Potenzial besitzen.

 

2. Du kannst Deine Marketingmaßnahmen und Deine Kommunikation effektiver gestalten.

Bei einer auf Leads basierenden Strategie geben Unternehmen Marketinggelder aus, um so viele Leads wie möglich zu akquirieren und sie dann im Nachhinein zu qualifizieren. Dadurch verschwenden sie Geld für Leads, die nicht passen. Es ist weitaus effektiver, herauszufinden, welche Kunden am besten für Deine Produkte oder Dienstleistungen geeignet sind, bevor Du Dich um sie bemühst. Du gibst Dein Marketingbudget erst dann aus, um die identifizierten Kunden (und nur sie) auf den Kanälen zu erreichen, auf denen sie aktiv sind: im Internet, in den sozialen Medien, bei Veranstaltungen und so weiter.

 

3. Deine Verkaufszyklen werden kürzer.

Der Verkaufsprozess ist bekannt dafür, dass er ins Stocken gerät, wenn es darum geht, potenzielle Kunden intern zu überzeugen. Account Based Marketing löst dieses Problem, indem es die richtigen Botschaften an die wichtigsten Entscheidungsträger bei den Zielkunden sendet (die oft nicht per Telefon oder E-Mail-Adresse erreichbar sind) und so dazu beiträgt, den Verkaufszyklus zu beschleunigen.

 

4. Deine Verkaufsgespräche werden erfolgreicher (keine Kaltakquise mehr!).

Wenn Du mit Account Based Marketing Deine Zielkunden erreichst, ist Dein Vertriebsteam für erfolgreichere Gespräche mit den Käufern gerüstet. Wenn sich Deine Vertriebsmitarbeiter an Ihre Zielkunden wenden, haben die Käufer die Botschaften Deines Unternehmens bereits kennengelernt.

 

5. Eine bessere Kundenerfahrung.

Beim Account Based Marketing geht es vor allem um den Kunden. Als Unternehmer weißt Du, dass Käufer nicht auf einen Verkaufsanruf oder eine E-Mail warten, um ihren Rechercheprozess zu starten. Vielmehr möchten sie Lösungen zu ihren eigenen Bedingungen erkunden und nur dann Mitteilungen von Anbietern erhalten, wenn diese sinnvoll und relevant sind. Mit Account Based Marketing kannst Du dieses Bedürfnis über den gesamten Käufer- und Kundenlebenszyklus hinweg erfüllen.

 

6. Durch die Konzentration auf zielgerichtete Key Accounts vermeidest Du Streuverluste.

Wie bereits erwähnt, weisen rein auf die Generierung von Leads ausgerichtete Marketingkampagnen häufig hohe Streuverluste auf. Durch die Konzentration auf die richtigen Kunden – nämlich solchen, die tatsächlich hochwertig sind und bei denen ein hohes Umsatzvolumen winkt – werden solche Streuverluste vermieden. Du investierst dort, wo es am meisten Sinn ergibt.

 

7. Durch eine individuelle Ansprache steigt die Chance auf einen Abschluss.

Gerade bei großen Unternehmen sind Entscheidungsprozesse inzwischen deutlich zeitaufwendiger und komplexer als früher. Nicht selten werden Entscheidungen von einem Gremium statt einer einzelnen Person getroffen. Umso wichtiger ist es, dass Du alle möglichen Stakeholder identifizierst und individuell ansprichst – wodurch sich die Chancen auf einen Abschluss deutlich erhöhen.
Na, was meinst Du? Ist Account Based Marketing was für Dich? Stellst Du Dir die Frage, wie Du das konkret angehen kannst? Wir sprechen gern mit Dir darüber. Darüber, welche Chancen sich individuell für Dein Unternehmen eröffnen und gern auch über konkrete Maßnahmen. Melde Dich, wenn Du Lust darauf hast!