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Conversion-Optimierung im B2B: Mehr Leads, bessere Leads – so wird Deine Website zum Erfolgsfaktor

Ein vertrautes Szenario im Mittelstand: Eure Website verzeichnet zwar viele Besucher, doch echte Kontaktanfragen oder Leads bleiben aus. Der Vertrieb beschwert sich, dass qualifizierte Leads fehlen, während die Marketingabteilung hektisch versucht gegenzusteuern – etwa durch zusätzliche Werbekampagnen, Kaltakquise und LinkedIn-Nachrichten. Die Geschäftsführung will wissen, warum bei all dem Traffic kaum neue Anfragen entstehen. Intern wachsen Frust und Druck: Marketing und Vertrieb sind uneins, was ein „guter“ Lead ist, und viele der mühselig gewonnenen Kontakte verlaufen im Sande. Kommt Dir das bekannt vor?

Conversion-Optimierung im B2B: Mehr Leads, bessere Leads – so wird Deine Website zum Erfolgsfaktor
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Damit bist Du nicht allein. Viele mittelständische B2B-Unternehmen stehen vor genau diesen Herausforderungen. Oft liegt es daran, dass die Website als Lead-Generator nicht konsequent genutzt wird. Doch genau hier schlummert enormes Potenzial: Schon kleine Anpassungen können dafür sorgen, dass aus anonymen Besuchern wertvolle Leads – und später Kunden – werden. In diesem Artikel zeigen wir Dir, welche Chancen in der Conversion-Optimierung stecken und wie Du in drei sofort umsetzbaren Schritten mehr und vor allem bessere B2B-Leads über Deine Website generierst. Außerdem erfährst Du, welche weiteren Hebel es gibt, um mithilfe einer ganzheitlichen Plattform-Strategie das volle Conversion-Potenzial auszuschöpfen.

Warum in der Website mehr steckt, als Du denkst

Die Zeiten der reinen „Online-Visitenkarte“ sind vorbei. B2B-Kunden erwarten heute relevante, auf sie zugeschnittene Inhalte und eine nahtlose Customer Journey – vom ersten Website-Besuch bis zum Kaufabschluss. Viele mittelständische Firmen nutzen jedoch noch isolierte Lösungen: Die Website läuft getrennt vom E-Mail-Tool, das CRM (falls vorhanden) ist nicht angebunden – Informationen liegen in Silos. Das Resultat: Teuer erkaufte Besucher bleiben anonym, weil es keinen klaren Pfad zur Konversion gibt.

Tatsächlich konvertieren bis zu 79 % der Marketing-Leads nie zu Kunden, einfach weil kein systematisches Nachfassen stattfindet. Anders ausgedrückt: Ohne aktives Zutun verpufft ein Großteil Eurer mühsam generierten Kontakte ungenutzt.

Die gute Nachricht: Conversion-Optimierung kann dieses Blatt wenden. Schon durch fokussierte Maßnahmen lässt sich mehr aus dem bestehenden Traffic holen, ohne sofort das Budget für neue Besucher aufzublähen. Eine Optimierung der Conversion Rate um nur wenige Zehntel-Prozentpunkte kann sich spürbar auf Euren Vertriebserfolg auswirken – etwa in Form zusätzlicher Leads und Umsatz, der sonst auf der Strecke geblieben wäre. Und es geht nicht nur um mehr Leads, sondern um qualitativ bessere: Zielgerichtete Optimierungen helfen, irrelevante Kontakte auszufiltern und die wirklich interessierten potenziellen Kunden herauszukristallisieren.

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Drei pragmatische Ansätze für mehr (und bessere) B2B-Leads

Hier drei sofort umsetzbare Ansätze, die Dein Marketing-Team eigenständig starten kann:

1. Marketing und Vertrieb auf eine Linie bringen
Bevor Ihr an der Website optimiert, schafft Klarheit intern. Definiert gemeinsam, was ein qualifizierter Lead ist. Welche Eigenschaften und Verhaltensweisen sind entscheidend? Welche Rollen und Branchen wollt Ihr wirklich ansprechen? Das schafft Fokus und verhindert Reibungsverluste.

Ein gemeinsames Verständnis sorgt dafür, dass die Website gezielt auf diese Leads hin optimiert werden kann – von der Wortwahl über Angebote bis zur Art der Ansprache. Weniger Diskussion, mehr Wirkung.

2. Website-Angebote, CTAs und Formulare gezielt aufwerten
Macht Eure Website zum Lead-Magneten: Mit relevanten Content-Offers (Checklisten, Webinare, Whitepaper) liefert Ihr echten Mehrwert – und erhaltet im Gegenzug wertvolle Kontaktdaten. Der Clou: Angebote müssen zur Zielgruppe passen und an richtiger Stelle platziert sein.

Eure Calls-to-Action (CTAs) sollten klar, sichtbar und überzeugend sein. „Jetzt kostenlos herunterladen“ funktioniert besser als „Senden“. Auch Formulare dürfen kein Hindernis sein: Nur das Nötigste abfragen, dafür Usability und Vertrauen aufbauen. So minimiert Ihr Abbrüche und maximiert Abschlüsse.

3. Leads aktiv betreuen: Lead Nurturing einführen
Leads allein genügen nicht – sie müssen auch bearbeitet werden. Stellt sicher, dass neue Kontakte zeitnah weiterbearbeitet werden: durch persönliche Ansprache oder eine kurze automatisierte E-Mail-Serie.

Gerade im B2B sind viele Kontakte noch nicht bereit für den direkten Vertriebskontakt. Mit intelligentem Lead-Nurturing (z. B. durch automatisierte E-Mail-Strecken oder Content-Angebote) könnt Ihr sie systematisch weiterqualifizieren – bis sie wirklich „vertriebsbereit“ sind.

Und dann? Sechs weitere Hebel, die wir bei querformat regelmäßig ziehen

Wer Conversion-Optimierung ernsthaft betreibt, kann mit folgenden Ansätzen noch viel mehr erreichen – und das Ganze professionell auf das nächste Level bringen:

  • Website zur Plattform machen: Anbindung von CRM, E-Mail-Marketing, Automatisierung und Vertrieb – alles auf einer zentralen Plattform wie HubSpot. Kein Tool-Chaos, keine Dateninseln.
  • Lead-Scoring einführen: Automatische Bewertung von Leads nach Verhalten und Relevanz – damit der Vertrieb nur die vielversprechendsten Kontakte bekommt.
  • Personalisierte Inhalte: Startseite, CTA oder Texte anpassen – je nach Branche, Interessen oder Funnel-Stufe.
  • Customer Journey analysieren: Brüche im Kaufprozess identifizieren und gezielt optimieren.
  • A/B-Testing etablieren: Headlines, Farben, CTAs, Formulare testen – datenbasiert und kontinuierlich.
  • Conversion-Tracking und Dashboards: Transparenz über Funnel-Performance, Conversions und Kampagnenerfolge – direkt im CRM sichtbar.


All diese Schritte lassen sich modular entwickeln – und je nach Ziel und Reifegrad Eures Marketings auch schrittweise implementieren. Wichtig ist: Der Einstieg lohnt sich, und Ihr müsst nicht alles auf einmal machen.

Deine Website kann mehr. Viel mehr.
Conversion-Optimierung ist kein Projekt, sondern ein Prozess. Doch schon wenige gezielte Maßnahmen können spürbare Ergebnisse liefern: mehr Leads, besserer Vertriebserfolg, zufriedenes Team. Die richtigen Besucher werden zu echten Interessenten – und aus diesen werden Kunden.

Wenn Ihr Lust habt, dieses Potenzial voll auszuschöpfen, helfen wir bei querformat genau dabei. Unsere Plattform-Ansätze rund um HubSpot, Automatisierung, CRM und Inbound Marketing ermöglichen es, die komplette Customer Journey systematisch aufzubauen – und Eure Website endlich zum aktiven Wachstumsinstrument zu machen.

Neugierig geworden? Dann schreibe uns gerne eine E-Mail. Gemeinsam entdecken wir die MarkenChancen, die in Eurem Webauftritt schlummern.

Gerne können wir auch über deine Chancen sprechen:

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