Ein Lead ist eine Person, die bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Deines Unternehmens gezeigt und dabei ihre Kontaktdaten hinterlassen hat. Das sind natürlich schon mal gute Voraussetzungen. Jetzt ist es sowohl für das Marketing als auch Sales nämlich möglich, diese Person durch entsprechende Angebote – das können passende Inhalte sein, das kann auch unter Umständen direkt ein Preisangebot sein – weiter zu bearbeiten und in weiterer Folge zu einem Kunden zu konvertieren.
B2B- vs. B2C Leadgenerierung
Wenn wir von Leadgenerierung sprechen, meinen wir damit den Prozess, in dessen Rahmen das Interesse potenzieller Kunden gezielt geweckt und in weiterer Folge wie besprochen in einen Lead verwandelt werden soll. Dies gilt sowohl für den B2B- als auch den B2C-Bereich.
Das Marketing untersucht zunächst gründlich die Zielgruppe, die zuvor im Rahmen einer Analyse als besonders vielversprechend identifiziert wurde. In weiterer Folge entwickelt die Marketingabteilung dann maßgeschneiderte Maßnahmen, mit denen sie sich an diese Zielgruppe wendet.
Eine solche maßgeschneiderte Maßnahme wird häufig als „Lead-Magnet“ bezeichnet, insbesondere, wenn sie sich dafür eignet, eine entsprechend große Anzahl der Mitglieder dieser Zielgruppe zu einer Handlung zu bewegen, z.B. ein Lead-Formular aufzurufen, um an den angebotenen Content zu kommen.
Beispiele für solche Lead-Magnete vor allem im B2B sind unter anderem Webinare, Schulungsvideos, Whitepaper, E-Books, Branchenreports, kostenlose Tools, Ratgeber usw. Welcher Lead-Magnet am Ende für die jeweilige Zielgruppe gewählt wird, leitet sich von der vorhin genannten Analyse dieser Zielgruppe ab.
Dabei ist es wichtig, dass Du auf entsprechende Qualität der angebotenen Inhalte achtest, einen wirklichen Mehrwert bietest und auch der Ablauf zum Aufruf dieser Inhalte reibungslos funktioniert. Damit zeigst Du, dass Du Deine Zielgruppe kennst und verstehst und auch in weiterer Folge der ideale Partner für zukünftige Geschäfte bist.
Warum Lead-Qualität vor -Quantität geht
In vielen Fällen misst die Marketingabteilung die Lead-Quantität, wenn sie den Erfolg einer Lead-Generierungskampagne bewerten möchte. Vertriebsteams hingegen konzentrieren sich eher auf die Qualität der Leads. Leads mit klaren Absichten, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu kaufen, welche über die nötigen finanziellen Mittel verfügen und die von Dir festgelegten Parameter erfüllen, gelten als Qualitäts-Leads.
Wenn sich ein Unternehmen auf die Qualität der Leads konzentriert, steigen die Chancen drastisch, einen Lead in einen Kunden zu konvertieren. Je höher die Konversionsrate, desto mehr kannst Du in die Qualität Deiner Leads investieren und desto höher kann Dein ROI (Return on Investment) sein.
Bewertung der Lead-Qualität: Der Lead-Score
Wie vorhin erwähnt, kann es sich auszahlen, auf Qualität statt auf Quantität in Bezug auf Deine Leads zu setzen. Wie kannst Du nun feststellen, welche Qualität die Leads in Deiner Datenbank (CRM) haben? Hier kann das sog. „Lead-Scoring“ weiterhelfen.
Dabei bewertest Du Deine Leads nach verschiedenen Kriterien. Du vergibst Punkte für Leads auf der Basis der von ihnen übermittelten Informationen und ihrer Handlungen und ihres Verhaltens. Es gibt keine exklusive Methode für die Bewertung von Leads, deshalb etablieren Unternehmen ihre eigenen Bewertungssysteme entsprechend ihrer Anforderungen.
Du kannst einerseits die von den Leads selbst zur Verfügung gestellten demografischen Information wie Position, Altersgruppe, Wohnort usw. bewerten, andererseits auch die allgemeinen Unternehmensinformationen wie Mitarbeiterzahl, Jahresumsatz, Standort usw.
Darüber hinaus stellt sich die Frage, wie sich diese Leads verhalten haben, z.B. in Bezug auf den Aufruf bestimmter Inhalte, die Häufigkeit der Besuche Deiner Website, Reaktionen auf Deine Marketing-E-Mails usw.
Insgesamt ergibt sich aus Deinem Scoring am Ende ein klareres Bild darüber, welche Deiner Leads eine hohe Qualität aufweisen und welche vielleicht eine etwas geringere. Auf dieser Grundlage kannst Du dann entsprechende Maßnahmen ableiten, wie die Zuweisung der Leads zum passenden Vertriebsmitarbeiter, Einladung von High-Quality-Leads zu speziellen Veranstaltungen, spezielle Kampagnen für etwas geringer qualifizierte Leads usw.
Fazit: Neue Leads bedeuten zukünftige Geschäfte
Mithilfe der Leadgenerierung ist es Dir möglich, aus Interessenten Leads zu machen und diese in weiterer Folge zu zukünftigen Kunden. Wenn Du in Deinem Business auf Qualität statt auf Quantität setzt, hilft Dir das Leads-Scoring bei der Bewertung bzw. Einstufung der Leads in Deiner Datenbank (CRM).
Zur Leadgenerierung kannst Du sowohl auf punktuelle Kampagnen (Outbound-Marketing) als auch auf kontinuierliches Inbound-Marketing setzen. Tools wie HubSpot unterstützen Dich dabei, Deine Leadgenerierung effektiv umzusetzen und die gewonnenen Kontakte direkt im CRM für das Marketing und den Vertrieb zu nutzen.
