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11.06.2021

Die Momente der Wahrheit

Erfolgreiches B2B Marketing erfordert das richtige Timing

Das Nutzerverhalten ändert sich rasant. Der Vertrieb hat bei rund 80 % der Kund*innen aus dem B2B-Bereich keine Chance auf Verkaufsgespräche, bevor die Personen zuvor selbst recherchiert haben. Dabei finden mittlerweile über ⅔ der Customer Journey online statt. Auch Social Media wird von 75% der Entscheider im B2B-Bereich für die Recherche genutzt.

Auf dem Weg vom Interessenten zum Kunden gibt es also unzählige Kontaktpunkte mit Deinem Unternehmen. Social Media, die eigene Website, der E-Mail Kontakt, das Webinar, der Newsletter, die Präsentation, das Telefonat, der persönliche Kontakt uvm. Nicht jeder dieser Kontaktpunkte beeinflusst die Kaufentscheidung gleichermaßen. Der Moment, BEVOR Konsument*innen ihre Kaufentscheidung treffen, wird als Zero Moment of Thruth (ZMOT) bezeichnet. Es ist der Moment, in dem sich Interessierte ihre Informationen in Form von z. B. Bewertungen, Blogbeiträgen oder Social Media einholen. Dieser wird im modernen Marketing als ausschlaggebender für die Kaufentscheidung angesehen.

Genau in diesem Moment gilt es als Marke mit den passenden Inhalten präsent zu sein. Viel mehr noch: Es gilt, im Dschungel der Möglichkeiten und Anbieter herauszustechen. Beispielsweise durch einen hohen Nutzen, den Dein Unternehmen bieten kann, durch besondere Services, durch überraschende und zielführende Kommunikation usw. Sehr hilfreich sind dabei die Möglichkeiten im digitalen Marketing. Die Inhalte auf Deiner Website, in Deinem Newsletter und auf Deinen anderen Kanälen können zielgerichtet an User*innen angepasst und ausgespielt werden. Statt mit dem Gießkannenprinzip allen das Gleiche zu jedem Zeitpunkt zu kommunizieren, kannst du User*innen individuell ansprechen. Ganz so, wie es Dein Vertrieb schon immer macht. Im persönlichen Gespräch ist es ganz normal, auf die Bedürfnisse und den Wissensstand des Gegenübers einzugehen. Den Menschen “abholen” und “mitnehmen” ist die Grundlage für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.

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Und genau das sollte auch eine Selbstverständlichkeit im Marketing sein. Es verschmelzen Marketing und Vertrieb. Gemeinsam sorgen beide dafür, dass Deine Marke bestehende Kund*innen begeistert und neue Kund*innen gewinnt. Es ist zu beobachten, dass durch eine zielgerichtete Ansprache einzelner Personen die Klick- und Abschlussraten im digitalen Umfeld deutlich steigen und damit Deine Maßnahmen zur Gewinnung neuer Leads wirksamer werden. Eine Investition die sich lohnt. Nutze Deine Chance!