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09.09.2020

B2B-Leads durch Individualisierung

Mache Deine digitalen Kanäle zum Erfolgsfaktor.

Bei Marketing-Automatisierung und individueller Kundenansprache im Web denken viele an die Banner, die einen nach dem Kauf in einem Onlineshop förmlich verfolgen. Ich habe das Produkt doch schon gekauft, warum wird es mir dann immer wieder angezeigt?

Das ist ein bekanntes Negativbeispiel. Dabei stecken in den dahinter liegenden Mechanismen enorme Chancen. Besonders für B2B-Unternehmen, bei denen ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht mal eben schnell im Shop bestellt und per Kreditkarte bezahlt wird. Potenzial, das es zu nutzen gilt, um mit einer Website oder anderen digitalen Kanälen echten Mehrwert für Dein Unternehmen zu schaffen. Zeige Deinem Besucher gleich die passenden Produktbereiche an, anstatt ihn durch unzählige Kategorien klicken zu lassen. Präsentiere Dich als Spezialist für genau das Thema, das ihn interessiert. Durch die vorhandenen Daten, Klicks und zurückliegendes Verhalten wissen wir heute sehr genau, wo dessen Interessen liegen und welche Produkte von uns konkret zu ihm passen. Wir erkennen, wann das Interesse bei einem potenziellen Kunden steigt. Genauso wissen wir, wann für den Vertrieb ein guter Zeitpunkt ist, mit diesem in Kontakt zu treten, und welche Themen dabei relevant sind. Ist Dein Vertrieb regional aufgestellt, zeige Deinen Interessenten automatisch den richtigen Ansprechpartner, ohne dass sich diese durch lange Listen oder eine PLZ-Suche kämpfen müssen. Oder wie wäre es, wenn Dein neuer Kontakt nach einer Veranstaltung am selben Abend alle nötigen Informationen und Materialien automatisiert in seinem Postfach vorfindet? Oder jeder Deiner Kunden einen für ihn individualisierten Newsletter zu einem auf ihn abgestimmten Zeitpunkt bekommt. Auch wenn Du einem Amerikaner Deine Leistung anders anpreist, als einem Spanier?

Im modernen Marketing gibt es nicht mehr „die” Website und „den” Newsletter. Stattdessen arbeitet man mit hochgradig individualisierbaren Elementen, die in Echtzeit für jeden einzelnen Besucher zusammengestellt werden. Das klingt für Dich nach Zauberei oder nach „das machen nur die Großen”. Mitnichten. Die zugegeben sehr einfachen Beispiele sind praxiserprobt und bei KMUs im Einsatz. Mit beachtlichen Erfolgen. Spürbar mehr Leads und Abschlüsse können mit diesen Methoden auf digitalen Kanälen erzeugt werden. Egal ob als alleiniger Vertriebsweg oder zur optimalen Unterstützung Deines Vertriebsteams. 

Um loszulegen braucht es nicht viel: Den Mut, bisherige Sichtweisen auf digitale Kommunikation hinter sich zu lassen, und einen starken Partner, mit dem Du und Dein Team die optimale Lösung realisieren können. Zum Start empfehle ich, einfache Methoden wie die genannten Beispiele, und diese dann Stück für Stück auszubauen. Es lohnt sich für Dein Unternehmen und schafft auch für Deine Kunden einen echten Mehrwert.