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Die Moser Systemelektrik GmbH ist als Experte für Anschlusstechnik europäischer Marktführer im
Bereich der Unterflurversorgung. Mit seiner neuen Generation der Pit-Systeme für Flughäfen und
Flugzeughersteller wagt sich das Unternehmen auf ein von einem Monopolisten besetztes Terrain und
möchte Teile dieses Markts erobern. Dafür nutzte der Hersteller aus Gaildorf unsere Konzeptionsstärke
und der Kampf zwischen David und Goliath begann ...
MARKTEINFÜHRUNG AM EUROPÄISCHEN MARKT
WENN TRÄUME
FLIEGEN LERNEN
Die Pit-Systeme des Unternehmens werden
auf Flughäfen und in Montagehallen von
Flugzeugherstellern zur Versorgung der
Flugzeuge mit beispielsweise Wasser und
Strom eingesetzt. Dementsprechend eng
ist die Zielgruppe für den Absatz und ein
großer Konzern beherrscht den Markt.
querformat stellte sich dieser Herausforde-
rung und entwickelte die Markteinführung
für die neue Generation der Pit-Systeme.
Reason Why
Im ersten Arbeitsgespräch war schnell klar,
dass wir nicht einfach dem ursprünglichen
Wunsch des Kunden nach einem Prospekt
mit reinen Produktbeschreibungen folgen
sollten. In der Kommunikation bot es sich
nicht an, auf technische oder preisliche
Argumente zu setzen. Es galt also wesent-
lich mehr und vor allem anders zu kom-
munizieren. Wir haben relevanten Nutzen
erarbeitet, der sich an den Bedürfnissen der
Planer orientiert. Nutzen, den der starke
Wettbewerber so nicht bieten kann. Dafür
entwickelten wir eine Argumentationskette,
die das mit den Vorteilen von Moser belegt.
Freiheit und Flexibilität
Wie sich bei der konzeptionellen Arbeit
herausstellte, eignen sich die erarbeiteten
Punkte hervorragend als Speerspitze,
bzw. um in der Analogie von David zu
bleiben, als perfekt geformte Steine für
den berühmten Schleuderwurf: Der große
Wettbewerber baut seine Produkte aus zu-
gekauften Komponenten und bietet seinen
Kunden kaum Möglichkeiten, individuelle
Kundenwünsche umzusetzen.
Moser ist im Gegensatz dazu ein besonders
flexibler Hersteller. Denn Flughafenplaner,
Flugzeughersteller und Großinstallateure
können dank der eigenen Fertigung inklusive
hauseigener Blechverarbeitung und den
flexiblen Bestückungsmöglichkeiten größt-
mögliche Planungsfreiheit genießen. Das
hilft ihnen, ihre Visionen zu verwirklichen
und beste Lösungen bei ihren Projekten
einzusetzen. Zudem sind kleinere Wesen
bekanntlich meist flinker. Während der
Riese träge wochenlang auf seine An
gebote warten lässt, ist Moser agil und
reaktionsschnell, so dass Planer mit Moser
einfacher ihre Ziele realisieren können.
Medien zur Marktbearbeitung
Zur Markteinführung auf der Weltleitmesse
Interairport kreierten wir auf der Grundlage
dieser Konzeptionsarbeit ein Prospekt in
deutscher und englischer Umsetzung, den
Messestand und die Messeeinladung samt
einem Mailing zum Nachfassen der Messe
kontakte. Alle Inhalte wurden entsprechend
für die Website adaptiert. Mittlerweile sind
die Pit-Systeme von Moser bereits auf
nationalen und internationalen Flughäfen
im Einsatz.
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QUERBEET // PRODUKTEINFÜHRUNG