06.11.2018

EKS – der klare Weg zur klaren Positionierung

Wäre es nicht erfolgversprechend, wenn Ihr Unternehmen klar positioniert wäre? Wenn Sie mit Ihrem Angebot einen besonderen Nutzen bieten würden, der genau auf die Bedürfnisse einer definierten Zielgruppe passte, deren bester Problemlöser Sie dann wären? Um das zu entwickeln oder auch zu verfeinern ist die EKS-Strategie ein idealer Weg.

EKS heißt engpasskonzentrierte Strategie. Sie hat nicht die typische BWL-Orientierung, da ihre Grundidee aus der Biologie stammt. Eine Pflanze braucht bestimmte Elemente für ihr Wachstum, z. B. Dünger, Luft, Wasser und Licht. Fehlt eines der Elemente kommt das Wachstum zum Stillstand, selbst dann, wenn es eines der anderen Elemente im Überfluss gibt. Das ist dann der Engpass. Sobald dieses Element wieder vorhanden ist, wächst die Pflanze normal weiter – bis zum nächsten Engpass. Bei Unternehmen ist das genauso. Fehlt ein Element, gibt es kein Wachstum. Der Engpass könnte z. B. fehlende Fachkräfte sein. Wer das Problem lösen kann, sei es ein auf die Branche spezialisierter Recruiter, wird die meisten Aufträge und damit auch den größten Erfolg haben. 

Der Wille Fachkräfte einzustellen entspringt einem Bedürfnis. Das könnte der Wunsch nach mehr Kapazität oder Spezialisierung sein. Alles was wir tun, kaufen oder erschaffen hat seinen Ursprung in einer Idee. Wer das am besten erkennt und beeinflusst erzielt auch bessere materiell-finanzielle Ergebnisse. Das ist eines der 4 EKS-Prinzipien. Die anderen sind Spezialisierung, Minimumprinzip und Nutzen- vor Gewinnmaximierung.

Gerade mit Spezialisierung und der Konzentration auf einen Engpass bzw. bestimmten Nutzen haben viele ein Problem. Groß sind die Bedenken, dass man sich dadurch eine Zielgruppe entgehen lässt. So wird das Potenzial nicht gesehen, für eine bestimmte Zielgruppe der beste Problemlöser zu sein und so seinen Gewinn zu optimieren. Stattdessen versucht man, alle Zielgruppen irgendwie zu bedienen - mit vielen Reibungsverlusten.

Der Weg zur EKS-Strategie führt durch 7 Phasen, deren Beginn die Analyse der Stärken ist. Ein populäres Beispiel dafür ist Doris Paulus, die Schreinereien in rundum optimierte, von Marketing über Maschinenaufstellung. Bis sie merkte, dass sie nicht mehr alle Themen abdecken konnte. Sie besann sich auf ihre Stärken und den größten Engpass der Schreinereien: eine effiziente Lagerhaltung. Das Paulus-Lager ist heute eine bekannte, erfolgreiche Marke. 

Wir finden die EKS-Strategie klasse, da sie das perfekte Pendant zu unserem Markenentwicklungsprozess ist. Hier erarbeiten wir mit unseren Kunden genauso, welchen Nutzen sie bieten, welchen Engpass sie lösen und vieles mehr. Oder kurz gesagt, wie sie sich klar positionieren. Das braucht ein bisschen Mut, aber dafür steckt auch die große Chance darin, erfolgreich zu sein.

Bildnachweis Titelmotiv: iStockphoto.com, ArtRachen01

Dieser Artikel erscheint auch als Werberrat in der Regio Business in Ausgabe 11/2018.