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Die Moser Systemelektrik GmbH ist als Experte für Anschlusstechnik europäischer Marktführer im

Bereich der Unterflurversorgung. Mit seiner neuen Generation der Pit-Systeme für Flughäfen und

Flugzeughersteller wagt sich das Unternehmen auf ein von einem Monopolisten besetztes Terrain und

möchte Teile dieses Markts erobern. Dafür nutzte der Hersteller aus Gaildorf unsere Konzeptionsstärke

und der Kampf zwischen David und Goliath begann ...

MARKTEINFÜHRUNG AM EUROPÄISCHEN MARKT

WENN TRÄUME

FLIEGEN LERNEN

Die Pit-Systeme des Unternehmens werden

auf Flughäfen und in Montagehallen von

Flugzeugherstellern zur Versorgung der

Flugzeuge mit beispielsweise Wasser und

Strom eingesetzt. Dementsprechend eng

ist die Zielgruppe für den Absatz und ein

großer Konzern beherrscht den Markt.

querformat stellte sich dieser Herausforde-

rung und entwickelte die Markteinführung

für die neue Generation der Pit-Systeme.

Reason Why

Im ersten Arbeitsgespräch war schnell klar,

dass wir nicht einfach dem ursprünglichen

Wunsch des Kunden nach einem Prospekt

mit reinen Produktbeschreibungen folgen

sollten. In der Kommunikation bot es sich

nicht an, auf technische oder preisliche

Argumente zu setzen. Es galt also wesent-

lich mehr und vor allem anders zu kom-

munizieren. Wir haben relevanten Nutzen

erarbeitet, der sich an den Bedürfnissen der

Planer orientiert. Nutzen, den der starke

Wettbewerber so nicht bieten kann. Dafür

entwickelten wir eine Argumentationskette,

die das mit den Vorteilen von Moser belegt.

Freiheit und Flexibilität

Wie sich bei der konzeptionellen Arbeit

herausstellte, eignen sich die erarbeiteten

Punkte hervorragend als Speerspitze,

bzw. um in der Analogie von David zu

bleiben, als perfekt geformte Steine für

den berühmten Schleuderwurf: Der große

Wettbewerber baut seine Produkte aus zu-

gekauften Komponenten und bietet seinen

Kunden kaum Möglichkeiten, individuelle

Kundenwünsche umzusetzen.

Moser ist im Gegensatz dazu ein besonders

flexibler Hersteller. Denn Flughafenplaner,

Flugzeughersteller und Großinstallateure

können dank der eigenen Fertigung inklusive

hauseigener Blechverarbeitung und den

flexiblen Bestückungsmöglichkeiten größt-

mögliche Planungsfreiheit genießen. Das

hilft ihnen, ihre Visionen zu verwirklichen

und beste Lösungen bei ihren Projekten

einzusetzen. Zudem sind kleinere Wesen

bekanntlich meist flinker. Während der

Riese träge wochenlang auf seine An­

gebote warten lässt, ist Moser agil und

reaktionsschnell, so dass Planer mit Moser

einfacher ihre Ziele realisieren können.

Medien zur Marktbearbeitung

Zur Markteinführung auf der Weltleitmesse

Interairport kreierten wir auf der Grundlage

dieser Konzeptionsarbeit ein Prospekt in

deutscher und englischer Umsetzung, den

Messestand und die Messeeinladung samt

einem Mailing zum Nachfassen der Messe­

kontakte. Alle Inhalte wurden entsprechend

für die Website adaptiert. Mittlerweile sind

die Pit-Systeme von Moser bereits auf

nationalen und internationalen Flughäfen

im Einsatz.

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QUERBEET // PRODUKTEINFÜHRUNG